Không bao giờ nhận trả lời phỏng vấn, rất ít khi xuất hiện trước đám đông, cũng hầu như không sử dụng quảng cáo để khuếch trương thương hiệu, nhưng Armancio Ortega đã đưa Inditex thành một trong những hãng thời trang lớn nhất thế giới.

Zara, trực thuộc Inditex, là một trong những hệ thống sản xuất và bán lẻ thời trang lớn, phát triển nhanh nhất thế giới. Sau 18 năm từ khi cửa hàng đầu tiên của hệ thống bán lẻ được khai trương, hiện Zara có trên 1.600 cửa hàng tại 62 nước.


Năm 13 tuổi, Armancio Ortega, con trai một công nhân đường sắt, bỏ học và vào làm việc trong một hiệu may ở thị trấn Arteixo phía Bắc Tây Ban Nha, hằng ngày đi giao hàng cho khách. Dần dần khi cửa hiệu mở rộng, Ortega trở thành người quản lý, có nhiều mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và làm quen với các khâu từ nhập vải đến bán sản phẩm.


Năm 1975, Ortega mở cửa hàng thời trang riêng tại nhà chị gái mình, vừa thiết kế vừa may và bán. Ngay từ khi đó, Ortega đã xác định rất rõ ràng nguyên tắc hoạt động: dành cho khách hàng những gì họ muốn với giá rẻ nhất và nhanh nhất có thể.

Những thành công trên cùng với việc mở rộng hệ thống bán hàng tại Mỹ, đã khẳng định Zara có một chỗ đứng trên thị trường thời trang thế giới.

Song không phải ngay lập tức Ortega có được thành công. Mãi đến cuối những năm 1980, ông mới có được chỗ đứng vững chắc tại thị trường trong nước và tính đến mở rộng ra nước ngoài. Năm 1988, Zara mở cửa hàng đầu tiên tại nước láng giềng Bồ Đào Nha, một năm sau đó là New York, rồi Pháp, Mexico, Hy Lạp, Bỉ và Thụy Điển. Cuối cùng, ông thành công tại Italy và Đức. Những thành công trên cùng với việc mở rộng hệ thống bán hàng tại Mỹ, đã khẳng định Zara có một chỗ đứng trên thị trường thời trang thế giới.


Là ông chủ một trong những hãng thời trang lớn nhất thế giới nhưng Ortega là một trong những doanh nhân ít xuất hiện trước đám đông nhất. Ông chưa bao giờ nhận phỏng vấn và giới báo chí cũng ít khi "chộp" được ảnh ông.

Đến năm 2001, sau khi thành lập Inditex 26 năm, Ortega mới mở rộng cửa cho các nhà đầu tư bên ngoài khi bán 32% cổ phần của công ty. Phần còn lại vẫn do Ortega và 3 người con của ông nắm giữ.


Ortega thường chỉ làm việc trong trụ sở của Inditex tại thành phố nhỏ La Coruna phía bắc Tây Ban Nha. Năm nay 70 tuổi, ông chỉ tham gia vào những quyết định mang tính chiến lược của tập đoàn, còn các hoạt động khác được giao lại cho các giám đốc.


Nắm bắt thị hiếu khách hàng


Với mỗi xu hướng thời trang mới nổi, chỉ sau 2 tuần, các mẫu mã mới nhất đã có mặt tại các cửa hàng của Zara. Chiến lược của Ortega là đáp ứng những yêu cầu dù là nhỏ nhất của khách hàng, trước cả khi họ nói ra. Điều này đã được ông nhìn ra từ hơn 30 năm trước, ngay khi bắt đầu xây dựng Intidex.


Chuỗi cửa hàng Zara của Ortega có khả năng thích ứng rất cao. Trước khi tiếp cận một thị trường mới, Ortega luôn yêu cầu các cộng sự phân tích kỹ văn hóa và thị hiếu người tiêu dùng tại địa bàn và kết hợp những tiêu chí cơ bản của hãng với thị hiếu của khách hàng. Với chiến lược này, Zara chinh phục được cả vùng Đông Bắc Á, vốn được coi là khó tiếp cận, với đồ may mặc cao cấp.

Mô hình hoạt động của Zara vận hành tốt trong thời điểm kinh tế phát triển thịnh vượng cũng như khủng hoảng. Dù kinh tế Châu Âu đang trong thời kỳ suy giảm, nhiều gia đình cắt giảm chi tiêu, năm 2005 lợi nhuận của Intidex vẫn tăng 29%, doanh số đạt 3,97 tỷ USD. Inditex là nhà phân phối thời trang thứ ba thế giới, chỉ sau chuỗi cửa hàng GAP của Mỹ và H&M của Thụy Điển.


Trung bình mỗi khách hàng của Zara đến các cửa hàng của hệ thống này 17 lần mỗi năm, trong khi với các cửa hàng khác là 4 lần. Khách hàng của Zara đều biết rằng, nếu họ không nhanh tay mua bộ trang phục họ ưa thích, có thể ngày mai đã có người mua.


Bán hàng không cần quảng cáo


Một trong những điều đặc biệt của Zara là trở nên nổi tiếng mà chưa từng sử dụng quảng cáo. Các cửa hàng của Zara thường tọa lạc tại những vị trí đẹp nhất của các khu phố mua sắm, những chi tiết nhỏ nhất cũng được chăm chút từ bài trí cửa hàng, khung kính cửa sổ đến đội ngũ nhân viên. Để tiến vào kinh đô thời trang Milan, Zara chọn một tòa nhà 3 tầng tại khu sầm uất nhất Milan làm địa điểm cho cửa hàng, mở đường vào thị trường quan trọng Italy.


Lý do Zara không cần quảng bá dịch vụ của mình là kiểu dáng, phong cách thời trang của hãng liên tục thay đổi để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Thường khách hàng, nhất là nữ giới, chỉ trung thành với những thương hiệu cao cấp, còn với trang phục hạng trung, họ luôn muốn thay đổi. Vì vậy, Zara không cần quan tâm đầu tư cho thương hiệu, mà chỉ tập trung vào chính các cửa hàng sao cho bắt mắt và có nhiều mẫu mã hấp dẫn khách hàng nhất. Dần dần chính các cửa hàng của Zara tạo nên tên tuổi của cả hệ thống.

Thời trang Zara luôn phong phú, liên tục thay đổi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Thành công của chiến lược kinh doanh này của Zara còn nhờ ở đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng hàng xây dựng được ở mỗi địa bàn. Khi hệ thống Zara mới được thiết lập, Armancio Ortega giữ liên hệ trực tiếp với hầu hết quản lý của gần 1.000 cửa hàng khi đó và giao cho họ toàn quyền kinh doanh tại địa bàn cũng như chiến lược cho năm sau.


Nhưng để được là người toàn quyền quản lý một cửa hàng của Zara không đơn giản. Để tuyển được người quản lý cho cửa hàng tại Milan, Zara đã tuyển ra hơn 600 ứng viên, cuối cùng lôi kéo nữ quản lý của Louis Vuiton vào vị trí này.


Đế chế Inditex đã đưa Ortega trở thành người giàu thứ 23 thế giới theo bình chọn của tạp chí Forbes với tài sản trị giá 14,8 tỷ USD. Nhiều trường đại học cũng đưa thành công của Inditex và Ortega vào các giáo trình cho ngành kinh doanh.


(Theo vnexpress)